應(yīng)對厚壁無縫鋼管銷售危機提出的戰(zhàn)略
應(yīng)對開拓終端客戶拓展加工業(yè)務(wù) 過去，由于厚壁無縫鋼管價格信息不暢，經(jīng)銷商多靠價差來實現(xiàn)盈利。現(xiàn)在厚壁無縫鋼管價格透明，經(jīng)銷商若還是墨守成規(guī)，只能是坐以待斃。因此，有些經(jīng)銷商已然把經(jīng)營重心從市場轉(zhuǎn)向下游終端工地。過去，建筑工地搞采購，或多或少都要有點關(guān)系;現(xiàn)如今，老模式逐步被打破，這從某種程度上也為那些靠實力說話的經(jīng)銷商們打開了新路子。某經(jīng)銷商為了拿到穩(wěn)定的供貨訂單，主動請纓，向下游建筑公司毛遂自薦，尋求合作意向。在建筑公司的招標(biāo)會上，該經(jīng)銷商以品種多、價格低、貨源穩(wěn)定等優(yōu)勢取勝，獲得了建筑公司的長期合同，這就為山東無縫鋼管廠的長遠發(fā)展提供了保證。 另外，厚壁無縫鋼管種類眾多，很多厚壁無縫鋼管需要經(jīng)過加工才能被下游終端用戶利用。一些經(jīng)銷商就抓住這點，與下游終端用戶合作，把他們對厚壁無縫鋼管的個性化需求告知厚壁無縫鋼管加工廠，產(chǎn)品出來之后，直接送至終端用戶使用。這種做法有利于經(jīng)銷商牢牢把握住下游終端用戶的需求，不僅僅是把厚壁無縫鋼管從山東無縫鋼管廠搬到下游終端用戶，而是保證讓終端用戶更快捷地使用厚壁無縫鋼管產(chǎn)品。這樣既提高了厚壁無縫鋼管的使用效率，又有效提升了客戶體驗。在鋼貿(mào)行業(yè)如此不景氣的當(dāng)下，純粹貿(mào)易的價值已經(jīng)越來越有限，拓展厚壁無縫鋼管加工業(yè)務(wù)，讓自己無可取代，才能生存下去。挑戰(zhàn)為終端墊資的資金壓力大 時下，中國經(jīng)濟從高速增長放緩到中高速增長的發(fā)展階段，社會對于基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)需求以及房地產(chǎn)工程量已逐步減少，拉動厚壁無縫鋼管需求的動力也將減弱。毫無疑問，這將對國內(nèi)厚壁無縫鋼管市場帶來較大的影響。為此，業(yè)內(nèi)人士表示，今后依靠國家大規(guī)模投資拉動經(jīng)濟發(fā)展的情況已大幅減少，厚壁無縫鋼管產(chǎn)能過剩與厚壁無縫鋼管需求不足的矛盾將進一步加劇，厚壁無縫鋼管市場面臨的競爭將更加激烈。因此隨著厚壁無縫鋼管行業(yè)的低迷，厚壁無縫鋼管流通業(yè)也已逐步邁進低速增長與結(jié)構(gòu)調(diào)整的新局面，經(jīng)銷商為此開始調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，由中間商轉(zhuǎn)作服務(wù)商的比比皆是。 而當(dāng)好用戶的服務(wù)商，山東無縫鋼管廠則需具備較強的融資能力和雄厚的資金實力。據(jù)悉，部分厚壁無縫鋼管經(jīng)銷商采用雙向鎖定的經(jīng)營模式，經(jīng)銷商需為用戶墊資，而向山東無縫鋼管廠訂貨仍需資金，按山東無縫鋼管廠的規(guī)定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清。另外，經(jīng)銷商與下游終端用戶合作的前提即為對方墊付資金，但與之合作的下游終端用戶一般在拿到厚壁無縫鋼管之后，需要一個月，甚至更長的時間，才能支付貨款。這對于經(jīng)銷商的資金運作來說易產(chǎn)生較大的壓力，也是經(jīng)銷商面臨的一大沖擊與挑戰(zhàn)。應(yīng)對加快行業(yè)整合發(fā)展物流配送 物流作為實現(xiàn)商品跨區(qū)域流通的唯一途徑，是厚壁無縫鋼管貿(mào)易當(dāng)中不可或缺的一個環(huán)節(jié)。目前，國內(nèi)厚壁無縫鋼管行業(yè)的物流成本一直居高不下，這對厚壁無縫鋼管貿(mào)易而言，無疑是更為沉重的壓力。過去厚壁無縫鋼管貿(mào)易都是二次落地：厚壁無縫鋼管從山東無縫鋼管廠生產(chǎn)出來后，先運到就近倉庫，而后再去往工地。現(xiàn)如今，為了從各個環(huán)節(jié)上節(jié)約成本，有些經(jīng)銷商開始在物流環(huán)節(jié)上下功夫，根據(jù)終端工地的距離、需求等因素，從山東無縫鋼管廠訂貨之后，通知合作的運輸公司，直接送往工地，由原先的二次落地發(fā)展成為現(xiàn)在的一次落地。這樣一來，每噸厚壁無縫鋼管成本可降低30元~50元。 盡管傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨山東無縫鋼管廠直供厚壁無縫鋼管的挑戰(zhàn)，但是在這種危機下調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展物流配送渠道，實則為應(yīng)對挑戰(zhàn)、減少資金壓力的上策。 縱觀行業(yè)全局，山東無縫鋼管廠數(shù)量的逐步減少與電商呈井噴式的發(fā)展態(tài)勢形成鮮明對比，但對于電商而言，加工配送一直是其發(fā)展的一大“瓶頸”。山東無縫鋼管廠與電商攜手合作，完成從網(wǎng)上下單到加工配送再到售后服務(wù)的體系建設(shè)才是應(yīng)對行業(yè)發(fā)展的趨勢之作，兩者相互整合才能實現(xiàn)一加一大于二的雙方共贏。
